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鄧濤：中國著名禮品專家，被首屆中國禮品業(yè)年會譽為“中國禮品品牌營銷的倡導(dǎo)者和先行者”。他作為總策劃曾負責(zé)首屆世界休閑博覽會全部特許禮品的開發(fā)、設(shè)計、銷售，有100款設(shè)計作品被中國第一個以會展為主題的博物館——杭州西博會博物館收藏并專題展出，其個人近五年均入選國家級刊物《中國商業(yè)年鑒》業(yè)界名人（全國業(yè)界唯一），他被中國多個著名旅游縣、市人民政府聘為專家顧問，所開發(fā)的產(chǎn)品獲得首屆中國禮品設(shè)計大賽銀獎和杭州市政府的多項最高獎項，并多次獲得政府頒發(fā)的獎金，已為奧運會等國內(nèi)外大型活動創(chuàng)意設(shè)計過幾百款精典作品。他領(lǐng)導(dǎo)的杭州萬科禮品有限公司進入中國禮品競爭力企業(yè)21強，名列全國百佳禮品企業(yè)榜首，獲得中國商業(yè)AAA最高信用評價；他與臺灣藝術(shù)大師林明德先生等人一起創(chuàng)立的“大漢窯”藝術(shù)陶瓷綜合工藝已達到世界頂級水平，奧運極品瓷、世博極品瓷都來源于“大漢窯”，臺灣現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)人馬英九、現(xiàn)任“立法院”院長王金平、現(xiàn)任“行政院”院長吳敦義等三巨頭，分別為“大漢窯”題詞：“中華瑰寶”、“臺灣之光”、“希世之珍”；全國人大常委龔學(xué)平親臨“大漢窯”三萬平米營運總部啟用剪彩。美國《國際日報》、CCTV-2等國內(nèi)外著名媒體都對他進行過專訪。
他在國家級《中國商業(yè)年鑒》2007、2008年刊上發(fā)表的有關(guān)論文如下：
打造服務(wù)品牌創(chuàng)意禮品文化
杭州萬科禮品有限公司董事長鄧濤
禮品公司要沖出“紅海”，走入“藍?！保煤谩按蛟旆?wù)品牌、創(chuàng)意禮品文化”這把雙刃箭非常重要。這里我結(jié)合本公司的一些情況，在實戰(zhàn)操作上與大家分享探討。
一、打造禮品服務(wù)品牌，有利于提高競爭力
1．打造禮品服務(wù)品牌的必要性
一方面由于禮品行業(yè)是一個新興的行業(yè)，禮品公司大都處于初級發(fā)展階段，大都以個體為主。客戶在眾多的禮品服務(wù)商中，搞不清該選哪一家為自己服務(wù)，產(chǎn)品樣本一家比一家厚（在買來的樣本上印上公司名稱），大部分產(chǎn)品在市場上都找得到。另一方面，禮品品種繁多，質(zhì)量良莠不齊，更新速度快，貿(mào)易方式“原始”，因此客戶直接與工廠采購有一定難度。如果有知名的禮品品牌服務(wù)商進行售前、售中、售后服務(wù)，客戶既方便又放心了。
2．給品牌取個好名稱
字號與服務(wù)商標相統(tǒng)一是最好的選擇，這樣讓客戶一目了然，容易宣傳、記憶。如不能統(tǒng)一的應(yīng)盡量接近。例如：杭州萬科禮品有限公司的字號是“萬科”，如果在第35類商標上注冊“萬科”是最好不過了，但是該商標已被(深圳)萬科企業(yè)股份有限公司注冊，因此只能在“萬”字上做文章了。萬科禮品的商標是禮品盒形狀的大寫“萬”字。有了標牌并不等于有了品牌，品牌是需要被大眾所認知的。
3．對品牌進行VIS設(shè)計
有一個好的企業(yè)視覺形象設(shè)計，可以讓別人容易記住你這個企業(yè)的符號，由此可以節(jié)省廣告費用。杭州萬科禮品有限公司于2001年在公司沒有一輛汽車的情況下，投入12.5萬元進行了VIS設(shè)計。從而“萬科禮品”在眾多禮品公司中突穎而出。“萬科禮品”的客戶都是主動找上門來的。這樣有利于減少惡性競爭，提高利潤，對業(yè)務(wù)員就不需要“市場開拓型”的，降低了對業(yè)務(wù)員的要求，從而減少了支付給業(yè)務(wù)員的報酬，提高了成交率，并讓客戶認知企業(yè)服務(wù)商標而不是業(yè)務(wù)員本人，由此穩(wěn)定了銷售隊伍。
4．將企業(yè)服務(wù)品牌進行宣傳
杭州萬科禮品公司巧妙地運用在大商場設(shè)“萬科禮品”專柜的方式，成功地將“萬科禮品”品牌進行合理定位和宣傳，既節(jié)省了初期的廣告費用，又將高端精品客戶吸收成會員。產(chǎn)品品質(zhì)是商場零售的品質(zhì)，價格也是按商場的零售價再折扣。商場的客戶都是精品客戶?！叭f科禮品”在杭城各大商場設(shè)立專柜，曾經(jīng)連續(xù)五年在各商場同類產(chǎn)品中，業(yè)績數(shù)一數(shù)二，專柜的位置往往在電梯邊，最好的！然后公司抓住“2006世界休閑博覽會”特許禮品開發(fā)的機會，將“萬科禮品”深入人心。由于休博會是政府項目，新聞媒體有宣傳任務(wù)，因此媒體對休博會特許禮品的大量宣傳，使得杭州市民了解了休博禮品總開發(fā)商萬科禮品公司的情況?，F(xiàn)在杭州幾乎所有高端客戶都是“萬科禮品”的會員，總共有3000多家。然后，要讓客戶不忘記你，便要不斷聯(lián)系客戶。如果不斷上門拜訪，則公司經(jīng)營成本太高；如果不斷地打電話，掌握不好客戶何時有空對付你，可能會讓他感到煩。我認為最好的辦法是經(jīng)常寄不同的資料。從成本角度考慮，以報紙形式最合適。我們將“萬科禮品特刊”不斷郵寄給會員，獲得客戶對萬科企業(yè)文化和經(jīng)營理念的認可。禮品有幾十萬種，杭州的禮品公司有幾千家，但是杭州禮品界最權(quán)威的禮品公司只有一家，這就是成功運作首屆休博會特許禮品的杭州萬科禮品公司。只要客戶認可了你這個公司，那么就有了長期合作的機會。在2006年一次標的為600多萬元的禮品招標中，在沒有任何社會關(guān)系的情況下，杭州萬科禮品以比較高的價格在眾多禮品公司中競出。
5．誰先創(chuàng)立品牌，誰先受益，廣告費也最省
眾所周知，在九十年代“娃哈哈”廣告率先同類產(chǎn)品在全國大做廣告，而今“娃哈哈”用比原先還少的費用做品牌維持廣告，年銷售額卻比以前翻了100倍。實踐證明，消費者總是把機會首先給行業(yè)第一的。我們禮品行業(yè)也是這樣，別人不做廣告時，你率先做，這樣廣告成本最低，最容易突穎而出。等大家都意識到做廣告時，相互的廣告效應(yīng)就會部分抵消。因此，如果想長期發(fā)展，禮品公司在本區(qū)域內(nèi)應(yīng)有計劃地投入廣告進行宣傳，這時廣告費反而省，而且先投先見效，先投錢最省。等你有了一定的名氣，也會帶來很多免費廣告的機會。像“萬科禮品”在黃頁上刊登的不少廣告都是免費的，從今年開始我們在黃頁上的整版彩色廣告都實現(xiàn)了免費。有的媒體上我們做廣告的價格極其優(yōu)惠。如果你在網(wǎng)上搜索關(guān)鍵詞“杭州禮品”或“杭州禮品網(wǎng)”、“杭州禮品公司”、“杭州禮品城”等等，萬科禮品都排位首頁，而且不花一分廣告費，網(wǎng)站沒有花錢推廣，全靠知名度產(chǎn)生的點擊率。
6．品牌的維護成本
當(dāng)然，有了品牌形象，生意機會會很多，利潤率會提高。但是，品牌形象的維護是需要付出代價的。
例如：工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品有問題或突然漲價，或者延期交貨時，如果廠家沒有信譽不肯承擔(dān)后果，那么損失就要由品牌公司來買單。
又如：公司應(yīng)符合《勞動法》等用工規(guī)定，如果遇到模棱兩可的薪資糾紛時，公司首先保護員工的個人利益。
最使人煩惱的是：遇到不講理的客戶時，品牌公司往往怕影響聲譽而息事寧人，遷就客人；如遇到無賴，他不與你講理，也不通過正常途徑交涉或投訴，就采取到處嚷嚷的辦法迫使你滿足他的過分要求。因此，有名氣了會受到社會各界的關(guān)注，同時做事更要處處小心了。
7．創(chuàng)立品牌有利于下降經(jīng)營成本，穩(wěn)定銷售隊伍
大家知道，如果一家禮品公司全年有1000萬元的營業(yè)額，毛利率為10%，那么就產(chǎn)生了100萬元的毛利。有些禮品公司的業(yè)務(wù)員按40%～50%的毛利分配獎金報酬，即分走了50萬元；再除去后勤人員的工資、公司日常開支及流動資金的利息，實際上老板只得到了一份辛勤勞動的工資！而且會感到生意越來越難做。
如果通過打造服務(wù)品牌，從而降低了公司業(yè)務(wù)員的能力要求和開拓市場的工作量，那么不僅使業(yè)務(wù)員獎金分配額可以下降，而且客戶對品牌的認可，可以提高毛利幾乎一倍以上，這樣一進一出，老板付出同樣的心血，可能會獲得2-3倍的收成。
8.創(chuàng)立品牌，有利于抓住大客戶
大客戶往往會找有知名度、有品牌概念的禮品服務(wù)商。在美國，大禮品公司就是服務(wù)大客戶，小禮品公司就只服務(wù)小客戶，這就叫“門當(dāng)戶對”。而我們現(xiàn)在，大小禮品公司去競爭同一個單子，這種現(xiàn)象不合理！究其原因，是我們這些大小禮品公司在客戶眼里都是小公司。一聽說禮品公司就是小公司嘛！為什么會這樣呢？因為他們沒有發(fā)現(xiàn)有品牌的禮品公司，沒有發(fā)現(xiàn)干過大事的禮品公司。
按照2、8原理，公司80%的利潤是由20%的客戶創(chuàng)造的。為大客戶服務(wù)，相對來說所花精力少，人力成本低，客戶容易控制，產(chǎn)生的絕對利潤大大提高，結(jié)款風(fēng)險大大減少。而要想抓住大客戶，首先要建立自己的服務(wù)品牌。杭州萬科禮品公司通過當(dāng)?shù)馗鞔笊虉鲈O(shè)專柜樹形象建立了“萬科禮品”品牌，2006年又通過負責(zé)對首屆世界休閑博覽會特許禮品的開發(fā)，新聞媒體一輪又一輪的報道：今天開發(fā)了多少品種的禮品，20天后各大商場上柜的情況，后來又將100多種產(chǎn)品捐給博物館收藏展出等等。這些新聞報道比別人投1000萬元的廣告效果還要好！
9．打造禮品服務(wù)品牌，要有準確的客戶定位和品質(zhì)定位
2002年時，萬科禮品公司嘗試從經(jīng)營高檔商務(wù)禮品擴大到廣告促銷品。一開始遇到這樣的情況：同樣一個形狀的杯子，質(zhì)量不一樣，供價也不一樣，我們都購買樣品出樣，搞得樣品柜很亂，介紹起來也很煩！后來，我下決心：不管是商務(wù)禮品還是廣告促銷品，都做精致的，產(chǎn)品的定位是按照客戶的情況來的，“萬科禮品”的定位應(yīng)該是精品客戶。目標確定后，管理反而簡單了，采購進貨也簡單了。通過十年的努力，我們積累了3000多個精品客戶。今年我們已在策劃進一步提升客戶層次，走高端路線。這好比大眾汽車與奔馳汽車，他們都是品牌汽車，但各自都有自己的客戶定位和產(chǎn)品品質(zhì)定位。
10．成就禮品服務(wù)品牌，有利于吸引優(yōu)良的供應(yīng)商和降低進貨成本
大客戶喜歡與大禮品公司合作，工廠或供應(yīng)商也喜歡與大禮品公司合作。與萬科禮品公司合作的供應(yīng)商許多都是非常大的公司。去年我們銷售了500多萬元“飛利浦”小家電，另外“探路者”運動用品、“愛國者”IT產(chǎn)品等等，這些非禮品渠道銷售的產(chǎn)品，在我公司都很好銷。現(xiàn)在“愛國者”有幾款產(chǎn)品專門為我們設(shè)計并供貨，使得做IT產(chǎn)品也有可觀的利潤。去年開始，我們采取減少供應(yīng)商擴大銷售額的方法，進一步鞏固了廠商聯(lián)手的關(guān)系，另外有不少外貿(mào)工廠為我們配套做定制加工。通過廠商緊密合作，產(chǎn)品開發(fā)和供價都發(fā)揮了明顯的優(yōu)勢。
同時，由于品牌的無形價值和長期影響力，使得后期廣告的宣傳成本下降，使企業(yè)經(jīng)營處于良性循環(huán)。
二、創(chuàng)意禮品文化，有利于提高禮品附加值
這里，我率先提出“創(chuàng)意禮品文化”這個概念。什么意思？就是要通過我們的創(chuàng)意讓客戶所送的禮品有這個客戶的影子在里邊。比如說：杭州有個全國著名的商場，叫“銀泰百貨”。她每年送的禮品都是偏女性化的、時尚的、精致的，而且禮品品種具有連貫性。這家商場的禮品幾乎都是杭州萬科禮品公司提供的。我們不是簡單地在現(xiàn)存的產(chǎn)品上印個字就可以了，而是通過改變包裝、產(chǎn)品設(shè)計，把商場活動的內(nèi)涵融合到禮品中去。七年前有一次活動，我們針對該商場的客戶群以20-30歲女性為主的特點，且商場的店標是一朵花，我們設(shè)計了一款用牛仔布做表帶的廣告表。由于通常表帶是皮的或金屬的，而別致的布表帶恰恰迎合了時尚女性的心理，因此很多女性為了得到一塊心儀的手表而特意去消費購物?？梢?，好的創(chuàng)意可以使禮品產(chǎn)生附加值。后來又有一次活動，我們推薦了一款卡通形狀的笑臉收音機，受此的啟發(fā)，銀泰將整個活動主題圍繞“笑臉服務(wù)”來做，營業(yè)員別著“笑臉”圖案的徽章，店內(nèi)也掛著“笑臉”圖案的旗幟。這次活動主題鮮明，推出的贈品可愛、實用，獲得了轟動效應(yīng)。銀泰百貨每年的禮品都形成了自己的風(fēng)格，一到周年慶，就有不少年輕人在期待今年該收到什么禮了？值得期待。再說說手機促銷品：有一年“東信”推出了可換三種不同顏色外殼的女性手機，我們設(shè)計了一款可同時換三根不同顏色表帶的手表，而且表帶顏色分別與手機外殼顏色相同。讓女性可以將手表和手機顏色配套使用，而且可經(jīng)常更換顏色。這種搭配迎合了年輕女性“喜新厭舊”的心態(tài)。結(jié)果，三萬部手機在七天時間內(nèi)被搶購一空。又如：我們給銀行做第五套人民幣珍藏冊，我們就把整個冊子的圖片和文字內(nèi)容改作該銀行的十年業(yè)績和錢幣知識等內(nèi)容，包裝的設(shè)計也體現(xiàn)了銀行的風(fēng)格，使得更具有收藏意義。這種附帶宣傳的禮品，容易使客戶爽快訂購，而且利潤也不低。
這里，再談?wù)勛罱谑讓弥袊Y品設(shè)計大獎賽上獲獎的“泰皇錫”錫器包裝。同樣是包裝，為什么“泰皇錫”就可以獲得這次包裝類產(chǎn)品設(shè)計的最高獎項？1000多件作品由非本行業(yè)的權(quán)威專家來評，結(jié)果“泰皇錫”獲獎。這是因為“泰皇錫”包裝將泰國的文化元素體現(xiàn)到包裝上，而且大膽地采用凹凸工藝和錫箔材料，使包裝色彩與內(nèi)裝的錫器在材質(zhì)上有機地融合起來。很多客戶就因為喜歡“泰皇錫”包裝而訂購“泰皇錫”，而“泰皇錫”就因為有了這樣的包裝而在同類產(chǎn)品中極具競爭力！它可以比同類產(chǎn)品的售價高?。ㄗⅲ骸疤┗叔a”錫器是從泰國進口，包裝在國內(nèi)調(diào)換）
我提出“創(chuàng)意禮品文化”，是要把客戶的企業(yè)文化通過我們的創(chuàng)意結(jié)合到禮品中去，做具有客戶企業(yè)文化的個性化禮品。試問，如果禮品公司有這樣的創(chuàng)意團隊，5還怕這筆單子沒有利潤嗎？還怕個別業(yè)務(wù)員辭職單干嗎？還怕這筆業(yè)務(wù)會跳單嗎？還怕小禮品公司會惡意競價嗎？還怕關(guān)系戶搶單嗎？都不會！現(xiàn)在萬科禮品的訂單有一半是沒有競爭對手的，今年利潤有望比去年翻番。
所以說，要重視“創(chuàng)意禮品文化”。這里由于時間關(guān)系，我不再展開談了，我們可以個別探討，在這點上我會熱心交流的。以前，我已為全國禮品界的不少老板出過不少金點子，包括“森普”氧吧燈的價格營銷，包括“蘋果保健箱”的創(chuàng)意，包括啟發(fā)天工坊采用琉璃壓制工藝等等。平時我經(jīng)常為《每日商報》進行項目點評咨詢。我不圖任何經(jīng)濟回報，只要認可我曾經(jīng)的貢獻即可。
以上是我的一些個人觀點，僅供參考，有不對之處請多提寶貴意見。
禮品與禮品行業(yè)
什么是禮品？什么是禮品行業(yè)？兩者的關(guān)系又如何？上述問題國家統(tǒng)計部門至今還沒作出相應(yīng)的分類或解釋，在計算機搜索引擎上也未搜到相對詳細的信息。因此這里就以上問題進行探討,畢竟禮品行業(yè)作為一類新興的行業(yè)已實實在在地出現(xiàn)了。
自古以來中國就是禮儀之邦，人們一向崇尚禮尚往來。“禮”起源于遠古時期的祭祀活動，人們向神表示崇敬祭拜的同時，還將最能體現(xiàn)對神敬意的物品奉獻于神靈。祭拜本身是一種禮儀，而供物的出現(xiàn)，使“禮”的含義中，開始有了物質(zhì)的成分，即：禮可以以物的形式表現(xiàn)，從而出現(xiàn)了“禮品”這個概念。
那么什么樣的東西最適合做禮品呢？有人說，實用一點的東西比較好，也有人說值錢的東西都可以做禮品……各人各喜歡，眾口難調(diào)，讓人拿不定主意。每遇到這種情況，我就建議禮品采購者先搞清楚什么是禮品，即禮品的大概念。十多年來，我與不同的客戶對自己定義的“禮品”概念探討了不下幾十次，幾乎所有的人都認同了我的觀點，從而有了選擇目標，最終輕而易舉的挑選了合適的禮品。
我對禮品是這樣詮釋的：
“禮品，就是被贈者喜歡而舍不得買，或喜歡而買不到的東西。”
打個比方：當(dāng)你喜歡一個東西，但由于價格昂貴或其他原因而猶豫不決下不了手購買的時候，突然有人送你，你的反應(yīng)肯定是欣喜若狂，愛不釋手；還有一種情況，當(dāng)你看到別人擁有一個心儀的東西，自己也很喜歡，但市場上買不到，這時有人送你，你的反應(yīng)同樣是非常開心，非常感謝！
由此看來，送禮的效果并非完全由禮品的價值來決定，而主要由被贈者的喜好而定。正因如此，價值150元的禮品不一定比價值100元而經(jīng)過策劃的禮品贈送時來得有效果。由此，延伸了一類新的行業(yè)——禮品行業(yè)。同時也賦予了禮品行業(yè)與傳統(tǒng)的生產(chǎn)貿(mào)易行業(yè)不同的職責(zé)——以客戶需要為向?qū)?，設(shè)計推薦或制造適合做禮品的產(chǎn)品。前者是禮品運營商或禮品渠道整合商，即禮品公司（包括禮品商店），而后者是禮品生產(chǎn)商;為了滿足禮品銷售和信息交流的需求，又產(chǎn)生了禮品展覽公司、禮品市場等等，由這些企業(yè)形成了禮品行業(yè)。說到這里，我們已清楚：推薦產(chǎn)品是禮品公司服務(wù)的一個重要環(huán)節(jié)，如果缺失這個環(huán)節(jié)，那就成了貿(mào)易公司，而單拼價格就成了必然了。由于禮品涉及面太廣，產(chǎn)品更新太快，需要有豐富的專業(yè)知識才能保證贈禮的效果，因此，禮品行業(yè)的存在就有了必然性。
通常我們說，禮品可分為促銷禮品、商務(wù)禮品、會議禮品、福利禮品、節(jié)慶禮品等等。其中，個人在元旦、春節(jié)、中秋節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)、三八婦女節(jié)、圣誕節(jié)、感恩節(jié)、萬圣節(jié)、情人節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、生日、婚慶、喬遷、約會、生子等等特殊日子所送的禮品都歸納在“節(jié)慶禮品”中。上述分類是按禮品的使用用途來分的，針對這些用途，如果再結(jié)合上述“禮品”的定義，我們對選擇禮品就有了方向。
禮品，由于其主要用來贈送而非自用，送出去的禮品，往往缺乏真實的使用反饋信息，而禮品的品質(zhì)好壞又會影響到贈送者的形象和信譽，甚至誠心，后果嚴重的還會影響到被贈者的財產(chǎn)和生命安全（如劣質(zhì)電器會引起火災(zāi)或觸電事故等等）。因此，特別是企事業(yè)單位，采購禮品光靠盲目拼價或照顧關(guān)系戶是極不可取的，應(yīng)該看重禮品供應(yīng)商的資格，注重禮品的贈送效果和產(chǎn)品質(zhì)量，通過策劃，將企業(yè)文化融入到禮品中，以充分達到贈禮的目的。
女士職場的著裝禮儀
女士職場的著裝禮儀，女性在職場的著裝是每個女性關(guān)注的話題,作為愛美一族,怎樣在既不違反公司著裝條例,又能穿出自己的個性和美麗，那么你知道女士職場的著裝禮儀嗎。
女士職場的著裝禮儀11、穿戴整潔
服裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙平整，穿起來就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好儀態(tài)的第一要務(wù)。
2、配合身份
著裝要講究身份，避免特立獨行，在符合經(jīng)濟原則，不會給人突兀感。
3、配合環(huán)境
不同時段的著裝規(guī)則對女士尤其重要。女士的著裝則要隨時間而變換。白天工作時，女士應(yīng)穿著正式套裝，以體現(xiàn)專業(yè)性；晚上出席雞尾酒會就須多加一些修飾，如換一雙高跟鞋，戴上有光澤的佩飾，圍一條漂亮的絲巾；服裝的選擇還要適合季節(jié)氣候特點，保持與潮流大勢同步。
衣著要與場合協(xié)調(diào)。與顧客會談、參加正式會議等，衣著應(yīng)莊重考究；聽音樂會或看芭蕾舞，則應(yīng)按慣例著正裝；出席正式宴會時，則應(yīng)穿中國的傳統(tǒng)旗袍或西方的長裙晚禮服；而在朋友聚會、郊游等場合，著裝應(yīng)輕便舒適。試想一下，如果大家都穿便裝，你卻穿禮服就有欠輕松；同樣的，如果以便裝出席正式宴會，不但是對宴會主人的不尊重，也會令自己頗覺尷尬。
在自己家里接待客人，可以穿著舒適但整潔的休閑服；如果是去公司或單位拜訪，穿職業(yè)套裝會顯得專業(yè)；外出時要顧及當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)和風(fēng)俗習(xí)慣，如去教堂或寺廟等場所，不能穿過露或過短的服裝。
4、配合體型
衣不合身會給人留下可笑的印象，明了自己體型的優(yōu)點和缺點，不要強撐。許多偏胖的女性喜穿窄身衣服，以為可以顯得稍瘦及突出一點身材；事實剛好相反，窄身衣服只會令肥胖的人看起來更胖。
5、配合年齡
穿衣切忌忽略年齡的配合。經(jīng)?？匆娨恍┩獗砜匆讶畾q的女性，還穿著有蝴蝶結(jié)的服裝，或者印滿俏皮英文字母的T恤等，給人老天真的感覺。相反，一些只有二十出頭的女孩，卻經(jīng)常穿黑色為主調(diào)的服裝，以為帶有神秘感，卻把青春都掩藏了。
女士職場的著裝禮儀2女士職場著裝禮儀與注意要點
西服套裙、夾克衫或不成型的上衣，以及連衣裙或兩件套裙。
在這三種類型中，每一種都要考慮其顏色和面料。而西服套裙是女性的標準職業(yè)著裝，可塑造出強有力的形象。
單排扣上衣可以不系扣，雙排扣的則應(yīng)一直系著(包括內(nèi)側(cè)的紐扣)。穿單色的套裙能使身材顯得瘦高一些。套裙分兩種：配套的，其上衣和裙子同色同料;不配套的，其上衣與裙子存在差異。
顏色選擇：職業(yè)套裙的最佳顏色是黑色，藏青色，灰褐色，灰色，和暗紅色。精致的方格，印花的條紋也可以接受;
襯衣：襯衣是多彩的，只要與套裝想匹配就好。純白色，米白色和淡藍色與大多數(shù)套裝想匹配。絲綢，純棉都是最好的襯衫面料，但都要注意熨燙平整;
裙子：女士正裝裙子以窄裙為主，年輕女性的裙子可選擇下擺可在膝蓋以上3～6厘米，但不可太短;中老年女性的裙子則應(yīng)選擇下擺在膝蓋以下3厘米左右。裙內(nèi)應(yīng)穿著襯裙。真皮或仿皮的西裝套裙均不宜在正式場合穿著;
內(nèi)衣：選擇圍巾需要注意包含有套裙顏色。圍巾選擇絲綢質(zhì)為佳;
襪子：女士穿裙子應(yīng)當(dāng)配長筒襪子或連褲襪，顏色以肉色，黑色最為常用，肉色長筒絲襪配長裙，旗袍最為得體。女士襪子一點要大小相宜，不可在公共場合整理自己的長筒襪子，而且襪子口不能露出，否則會很失禮。不要穿戴圖案的襪子，因為它們會引人注意你的腿部。贏隨身攜帶一雙備用的透明絲襪，以防襪子拉絲或跳絲;鞋:黑色船鞋最為妥當(dāng)，穿著舒適，美觀大方。建議鞋跟高度3-4厘米。正式場合不宜穿涼鞋，后跟用帶系住的女鞋或露腳趾的鞋。鞋的顏色應(yīng)當(dāng)和西服一致或再深一些。衣服從下擺開始到鞋的顏色應(yīng)保持一致;
鞋：傳統(tǒng)的皮鞋是最暢銷的職業(yè)用鞋。它們穿著舒適，美觀大方。建議鞋跟高度為三至四厘米為主。正式的場合不要穿涼鞋、后跟用帶系住的女鞋或露腳趾的鞋。鞋的顏色應(yīng)與衣服下擺一致或再深一些。衣服從下擺開始到鞋的顏色一致，可以使大多數(shù)人顯得高一些。如果鞋是另一種顏色，人們的目光就會被吸引到腳上。推薦中性顏色的鞋，如黑色、藏青色、暗紅色、灰色或灰褐色。不要穿紅色、粉紅色、玫瑰紅色和黃色的鞋。即使在夏天，穿白鞋也帶有社交而非商務(wù)的意義。
女士職場禮儀守則
守則1
即便是接一個普通的電話，也要用令人愉快的聲音，并且快速響應(yīng)對方!拿起電話的時后，你永遠都要記得主動問好，一句愉快的問候語往往讓溝通更為順暢。當(dāng)結(jié)束的電話時候，同樣不要忘記說聲Thank you!
永遠保持自己專業(yè)態(tài)度和形象很重要!
守則2
避免噪音和干擾!任何時候，無論是講話，還是接電話，還是做其他的事情，都要控制自己講話的音量!
你要注意，聲音會嚴重影響到辦公環(huán)境，當(dāng)心不經(jīng)意的行為影響到周圍同事對你的態(tài)度!
守則3
永遠不要嘴里一邊塞滿食物，一邊還在滔滔不絕，大聲說笑。這些都被視為職場上不專業(yè)的行為。
不要小看餐桌禮儀，它可以透露出一個人真實的個性。
守則4
在公司規(guī)定午餐時間里用餐，如果有同事或者客戶在你的辦公室里，最好不要在辦公桌前用餐。雖然何時何地用餐是你的自由，但在規(guī)定的午餐時間里，如果沒有十分迫切的工作，最好和同事一道用餐，順便交流溝通。否則，大家都用餐回來，你卻在外用餐，一旦有人找你，或者客戶來電，就會出現(xiàn)尷尬的局面。
切記，你的成功取決于你為自己建立的形象!
守則5
不要將一些個人壞習(xí)慣和下意識的動作帶到職場上!許多個人習(xí)慣你也許不以為然，比如說，咬指甲，摳鼻子。但辦公室是一個公共場合，這些不雅的行為往往讓你專業(yè)形象大打折扣。
摒棄那些惱人的壞習(xí)慣吧!盡量不要在公共場合折騰你的面部。
守則6
要避免習(xí)慣性拖拉作風(fēng)，工作時好好表現(xiàn)十分重要!
請牢記，拖拉作風(fēng)會影響你的人際關(guān)系，更可能會讓你錯失職業(yè)生涯發(fā)展的良機!
守則7
職場上，盡量避免談?wù)摵头窒碛嘘P(guān)你的職業(yè)抱負和目標的話題!這樣的話題會讓同事和公司懷疑你的職業(yè)忠誠度，影響你的發(fā)展前程。此外，還有許多話題屬于職場禁忌的范疇，包括個人隱私、宗教、健康等話題。不要將工作和個人生活混為一談，要清楚它們之間的界限。
注意你的用語，遠離忌諱話題，會讓你的工作更加容易和輕松。
職場相處的禮儀
(一)尊重同事
相互尊重是處理好任何一種人際關(guān)系的基礎(chǔ)，同事關(guān)系也不例外，同事關(guān)系不同于親友關(guān)系，它不是以親情為紐帶的社會關(guān)系，親友之間一時的失禮，可以用親情來彌補，而同事之間的關(guān)系是以工作為紐帶的，一旦失禮，創(chuàng)傷難以愈合。所以，處理好同事之間的關(guān)系，最重要的是尊重對方。
(二)物質(zhì)上的往來應(yīng)一清二楚
同事之間可能有相互借錢、借物或饋贈禮品等物質(zhì)上的往來，但切忌馬虎，每一項都應(yīng)記得清楚明白，即使是小的款項，也應(yīng)記在備忘錄上，以提醒自己及時歸還，以免遺忘，引起誤會。向同事借錢、借物，應(yīng)主動給對方打張借條，以增進同事對自己的信任。有時，出借者也可主動要求借入者打借條，這也并不過分，借入者應(yīng)予以理解，如果所借錢物不能及時歸還，應(yīng)每隔一段時間向?qū)Ψ秸f明一下情況。在物質(zhì)利益方面無論是有意或者無意地占對方的便宜，都會在對方的心理上引起不快，從而降低自己在對方心目中的人格。
(三)對同事的困難表示關(guān)心
同事的困難，通常首先會選擇親朋幫助，但作為同事，應(yīng)主動問訊。對力所能及的事應(yīng)盡力幫忙，這樣，會增進雙方之間的感情，使關(guān)系更加融洽。
(四)不在背后議論同事的隱私
每個人都有“隱私”，隱私與個人的名譽密切相關(guān)，背后議論他人的隱私，會損害他人的名譽，引起雙方關(guān)系的'緊張甚至惡化，因而是一種不光彩的、有害的行為。
(五)對自己的失誤或同事間的誤會，應(yīng)主動道歉說明
同事之間經(jīng)常相處，一時的失誤在所難免。如果出現(xiàn)失誤，應(yīng)主動向?qū)Ψ降狼?，征得對方的諒?對雙方的誤會應(yīng)主動向?qū)Ψ秸f明，不可小肚雞腸，耿耿于懷。
女士職場的著裝禮儀3（一）女士職場著裝禮儀
必不可少的女式套裝
在一個周圍男士都穿正式職業(yè)套裝的環(huán)境里工作的女性，一身合體的套裙是保險的著裝方法。內(nèi)有3件短上衣，3條短裙和8件襯衣或上裝，另加一些協(xié)調(diào)相配的小飾物這樣一個不大的衣柜，將使你整整一個月每天都有不同的穿著。穿套褲也不錯，但過于保守。選好了外套，基本形象就定下了，再選擇不同的高領(lǐng)衫或襯衫，和一些小裝飾品，則看上去又各不相同，可以產(chǎn)生正式、友好、有條不紊、魅力四射或任何適應(yīng)場合的形象，變換搭配組合，它就可以幫你的職業(yè)形象設(shè)計出不同樣式。
永不浪費的女式短上衣
在絕大多數(shù)場合，女士都可以穿一件短上衣與外面的衣服相配，只除了幾個極其正式、傳統(tǒng)的場合，所以短上衣是職業(yè)形象設(shè)計必不可缺的一件單品。那么，衣柜里有些什么樣的短上衣才算成功呢?關(guān)鍵在于你選擇的短上衣能產(chǎn)生各種變化，來與不同工作場合相適應(yīng)。短上衣可以穿在簡單的連衣裙或短裙和上衣外面，其款式和顏色不必很多。一件深色較正式的短上衣配一條深色短裙是最嚴肅的打扮，出席常見的工作場合，你絕對是最符合職場禮儀標準的那個。
適合自己的.飾物
圍巾、腰帶和珠寶首飾可以是傳統(tǒng)的，也可以是耀眼的，根據(jù)自己的口味而定。要穿正式的套裝，連褲襪必不可少，為和短裙或鞋子相配，顏色要選淺色或通配的深色。雨傘、包包、手表、工作簿和筆記本應(yīng)該和整體形象一致，深色、傳統(tǒng)款式對應(yīng)正式外表，略微時尚或新奇一點也未嘗不可，這樣做，你的職場禮儀和時尚表現(xiàn)分肯定不會低!
（二）職場女士著裝應(yīng)該注意什么
職場新人：
中性色素，質(zhì)料較好的外套，能與外套、裙子搭配，并有裁剪簡潔的襯衫，休閑西裝外套適合初入社會的新人，配上優(yōu)雅的裙子，青春不失端莊。小巧的釘式耳環(huán)最適合年輕的女孩，不要戴太夸張的手表和首飾，一切都要簡潔和小巧美觀。首飾要搭配戴才好看，不同顏色的首飾不可以同時帶，并要注意跟衣服色彩搭配。
選一雙樣式中庸，后跟一點二寸高的皮鞋，色彩最好是跟衣服搭配。肌膚良好的女孩，不管白還是黑，只要準備與皮膚差別小的腮紅、睫毛膏和口紅就可以了。注意口紅不可以太紅，最好跟皮膚嘴唇差別不大的色彩。忌血盆大口似的色彩!年輕的女孩盡量保持健康色彩的皮膚，就很美了。
高級職員：
穿著附有外套的套裝裙，加上皮帶、圍巾或珠寶的搭配，看起來干練成熟，質(zhì)料輕薄的針織衫是白領(lǐng)的必備衣款。資深的上班族宜穿質(zhì)地好的素色裙裝和套裝，并搭配質(zhì)料好的絲巾和胸花。當(dāng)然要配備幾件V領(lǐng)羊毛衫和中跟的黑色皮鞋?；瓓y。
管理人員：
要有一套剪裁細致，單排扣的灰色西裝，要有多件白色和中性色彩的襯衫和不同色彩的絲巾，每天換襯衫，這樣看起來干凈清爽，顯得更有權(quán)威。配備兩雙高級黑色皮鞋和不同的飾物，都要選質(zhì)地好的。女士可以配備鉆和珍珠貼耳環(huán)，但是一般最好不戴耳環(huán)，除非有重要的外面活動。首飾佩戴力求簡潔，一條能襯托外套的漂亮絲巾就可以起到畫龍點睛作用。
藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，70%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。做藥品最難的是進醫(yī)院，最重要的是臨床促銷，最怕的是銷售后的收款。
一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院
產(chǎn)品想能夠順利地打入醫(yī)院，進入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥的形式，進藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。
（一）產(chǎn)品進入醫(yī)院的形式
1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性。
②半代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。
2、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進入、促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使用。②通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位以過票的形式進入醫(yī)院，即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程，包括產(chǎn)品的進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)有醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票，以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化(由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護地方注：2001年后,隨著各地衛(wèi)生系統(tǒng)的改革，產(chǎn)品要想進入醫(yī)院銷售，還要通過衛(wèi)生局的招標，只有進入衛(wèi)生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進入醫(yī)院銷售。目前,正處于一個過渡期，相當(dāng)一部分地方實行了藥品招標采購。參加招標可以由廠家直接參與，也可以委托醫(yī)藥公司投標，一般來講，委托醫(yī)藥公司投標費用相對比較低一些。
（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序
1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單；
2．醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準；
3．主管進藥醫(yī)院(一般是副院長)對申請進行審核；
4．醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過；
5．企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫；
6．企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門診部、住院部)；
7．醫(yī)院臨床科室開始臨床用藥。
（三）產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法
1．新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域所有醫(yī)院的和針企對具體某一醫(yī)院的推廣會。(1)針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ?dāng)?shù)氐乃帉W(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會”的形式舉辦推廣會?？梢越o這些單位相應(yīng)的會務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當(dāng)?shù)乇容^有名的專家教授、相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。(2)針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。
2．企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局等部門，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、培訓(xùn)之類的活動，企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。
3．通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。
4．由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的專門班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況(如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)，以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。會前應(yīng)多與各成員聯(lián)絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、主任等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)，以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。
5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)，由他主動向其他部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點名要用的藥，藥劑科及其他部門是會同意的。此外，醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其他部門的工作。
6．由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而向其他部門推薦。
7．地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會、
藥學(xué)會均與當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。
8．通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感覺工作較難開展，可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。了解清楚醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。
9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達到進入的目的。
10．通過行政手段使產(chǎn)品進入。可以到醫(yī)院的上級部門，如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。
11．試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最終得以進入。
12．其他方法。
總之產(chǎn)品進入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷售人員充分利用天時、地利、人和的各種優(yōu)勢。
（四）影響醫(yī)院進藥的不利因素
影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素；當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。針對醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)，對各環(huán)節(jié)的負責(zé)人進行溝通公關(guān)，從而達到進藥目的。針對衛(wèi)生局的因素，就需對衛(wèi)生局進行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。
二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動
醫(yī)院的促銷工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。
(一)對醫(yī)、護人員
當(dāng)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、護士、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。
1．一對一促銷
這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、護士長、專家、教授面對面的私下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。
2．一對多促銷
主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、五個醫(yī)生或護士交談的形式。在此場合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話的主動權(quán)，整個交流過程中藥品銷售人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。
3、人員對科室促銷
這種形式的特點是臨床促銷速度快，與醫(yī)生、護士及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進醫(yī)院時，組織門診、住院部相關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。
首先，藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與護士長（對應(yīng)科室）聯(lián)系，要求護士長組織（門診部、住院部）護士前來座談。醫(yī)藥代表要掌握確切的參會名單，時間、地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等），另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書、促銷禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等
然后，公司派3~4名藥品銷售人員參加座談會，員工應(yīng)提前半個小時到達，清掃并布置會場（在桌上放好水果及茶點類食品），門前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員可請科室主任和護士長在會前做一簡要說明，如：“希望大家好好聽，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會內(nèi)容可分為公司簡介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個方面。會議過程中請科室主任、教授、護士長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后互相交流。
4、公司對醫(yī)院促銷
藥品進入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有對應(yīng)科室（門診、住院部）的醫(yī)生（主任、教授、專家、主治醫(yī)生、醫(yī)師）和護士（護士長）、組織起來召開座談會。這是促銷規(guī)模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)，并迅速在該院樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。
5、公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷
這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當(dāng)高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式約請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生）5名，護士長、護士代表5名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科室主任、護士長、醫(yī)生、護士各3名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所人員（1-3名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量增加。
（二）對藥房工作人員
1、一對一促銷
這種座談會方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門診和住院部藥房的組長，由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。
2、公司對藥房促銷
這種方式主要由藥劑科主任組織門診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房
與公司建立好關(guān)系好，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。
會議可選在醫(yī)院會議室進行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。座談會可按“公司對科室”的座談會形式進行，記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私下與藥房人員交流，增進感情，促進產(chǎn)品的銷量。
（三）對病人
1、對門診病人促銷
由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫(yī)院有售，要求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。
2、對住院病人促銷
藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開處方。這種形式要求藥品銷售人員三、五次進入病房與病人交流，注重以情感人，同時可發(fā)放一些小禮品。
三、如何完成收款工作
（一）直接收款
這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收帳手續(xù)。
（二）間接收款
這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。
（三）公關(guān)收款
這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部（經(jīng)理或科長）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主動采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員?？刹捎枚Y品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。
四、藥品銷售人員的工作技巧
（一）設(shè)定走訪目標
藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制訂好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。
（二）準備推銷工具
1、皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。
2、與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
3、促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。
（三）巧用樣品
樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。
1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2、扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當(dāng)禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯用則得不償失。
3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介
紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。
4、處理好“點”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點，分清主要與次要、點與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。
（四）正確使用促銷材料
藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。（2）把無關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫(yī)生之前，把重要部分標出來。（4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話之前遞送。
（五）醫(yī)院拜訪技巧
1、拜訪前心理準備
拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達你的愿望?？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。
2、拜訪第一印象
（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提
這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫(yī)代提供信息；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。
（2）藥品銷售人員的著裝要求
時間、地點、場合，是著裝的三條準則，藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。
不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝，其實，業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時更換合適的著裝，更能喚起對方的好感與共鳴，這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。
服裝花哨，給人輕浮、不可信的感覺，請力求整潔、大方。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果；對女性而言，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘?，效果或許會更好一些。
銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細節(jié)。例如手帕，在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，應(yīng)洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須著，特別應(yīng)該整潔；女性的口紅、香水及衣服，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。
（3）名片——自身形象的延伸
每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則：
A、交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。
B、右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。
C、先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以示尊重。
D、邊介紹邊遞出?！拔沂悄衬彻镜哪衬场?。從今天起開始由我負責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，請多多關(guān)照，切記，別忘了微笑。
E、名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。
F、接受名片不要馬上收起，要仔細看過。
3、如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣
大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？
（1）先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。
（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。
（3）讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽，產(chǎn)品的價格等，都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機會。即使初訪沒有深談，調(diào)查也不全面，但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。
附：如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查
一、醫(yī)院概況
醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、記錄本、照像機等。工作程序是：1.調(diào)查員先用照像機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置，可以圖的形式畫下來。2.熟悉醫(yī)院環(huán)境，并把醫(yī)院的門診大樓、住院部大樓、宣傳欄、黑板欄等拍照下來。3.前往門診大樓大廳，仔細觀看醫(yī)院簡介、科室簡介、醫(yī)院科室分布圖，并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診霎時間、姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，了解醫(yī)院的病床數(shù)，病人日流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。
二、進藥渠道
1.醫(yī)院決策者
醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作，一些進藥制度化的醫(yī)院，醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作；中型醫(yī)院決策者對進藥有一定的影響力，但對于一些小品種影響不是很大；小型醫(yī)院決策者是院長或副院長，有進藥的權(quán)力。但是大、中、小型醫(yī)院決策者與進藥負責(zé)人都有一定的密切關(guān)系，所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以及醫(yī)院的經(jīng)済效益和各方面的近期動態(tài)。
必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應(yīng)先打聽到進藥的真正決策者。還有種情況比較普遍：決策者一般不出面，而由其代言人出面接觸，其代言人可能是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須調(diào)查清楚，再進行迂回公關(guān)。
2.藥劑科
藥劑科是負責(zé)進藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機構(gòu)。藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權(quán)力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要，因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關(guān)。所以，藥房代表應(yīng)先了解清楚誰是藥劑科主任，然后再通過面談，了解藥劑科主任姓名、住宅電話、住址、個人愛好、業(yè)余生活、家庭情況等。通過藥劑科主任，了解采購是誰，藥房組長是誰，共有幾位發(fā)藥員，以及他們的姓名。然后，找到藥房采購，了解他的個人情況。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關(guān)資料記錄整理出來。
3.外界醫(yī)藥部門(總代理)
外界醫(yī)藥部門是指與本醫(yī)院有業(yè)務(wù)往來關(guān)系的一些國營性質(zhì)醫(yī)藥公司。醫(yī)藥代表可從藥房主任、采購口中了解該醫(yī)藥公司名稱、地點、電話、負責(zé)人，及該醫(yī)藥公司的哪一位業(yè)務(wù)員與本醫(yī)院發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，并記錄下來，便于下一步利用醫(yī)藥公司幫助進藥。
4.競爭對手調(diào)查
競爭對手是指同類產(chǎn)品的廠家及經(jīng)銷單位?？蓮乃巹┛浦魅巍⒉少徧幋蚵犕惍a(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。
5.門診、住院部藥房組長
藥房組長負責(zé)藥品調(diào)劑和藥房日常管理工作，他們將藥從藥庫提到藥房，在宣傳和引導(dǎo)患者選擇藥品上具有相當(dāng)權(quán)力。藥房均有小金庫，資金來源主要是為企業(yè)統(tǒng)計處方量而收的傭金。為了開展業(yè)務(wù)工作，處理好與藥房組長的關(guān)系亦相當(dāng)重要。
三、促銷渠道
1.門診、住院部藥房
因為藥房發(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關(guān)情況。
2.對應(yīng)臨床科室
對應(yīng)臨床科室包括門診部及住院部的相關(guān)科室，即將產(chǎn)品的適用科室。
3.門診、住院部的醫(yī)生、護士
藥品銷售人員應(yīng)找到對應(yīng)科室位置，了解對應(yīng)科室主任、副主任，及該科室人員情況并做記錄。藥品能否作為醫(yī)生的處方藥品銷售人員最為關(guān)心的事，而對應(yīng)臨床科室的所有醫(yī)務(wù)人員都對就診患者用藥有決定性指導(dǎo)權(quán)，能否處理好與他們的關(guān)系將直接影響產(chǎn)品在醫(yī)院藥房的出藥量。所以調(diào)查務(wù)必認真、詳細、清楚、真實。最后，業(yè)務(wù)人員可把醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境調(diào)查的內(nèi)容以表格形式加以總結(jié)。
對目標市場做全面調(diào)查后，再選擇一部分容易突破的醫(yī)院逐個突破(先易后難，各個擊破)，同時為藥品進入醫(yī)院做一些鋪墊性工作(包括推廣準備，走訪工作等)。
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